当大多数优秀的销售人员亲自会见新买家时, 他们将遵循一个简单的三步流程:
- 建立融洽的关系.
- 执行一个健全的，有纪律的需求分析，以了解客户的需求.
- 提供一个完美的解决方案.
没有受过足够销售培训的普通销售人员则采取相反的策略. 他们首先开始讨论他们的解决方案. 在某些情况下，他们会以正式的陈述开始.
达赖喇嘛是这样说的:“当你说话时，你只是在重复你已经知道的事情. 但如果你听，你可能会学到一些新的东西.作为销售人员, 我们需要从前景中学习, 要做到这一点，唯一的办法就是提问和倾听. 如果你更喜欢数据而不是达赖喇嘛的见解, 研究表明，四分之三的潜在客户更有可能从一个只会倾听的销售人员那里购买. 如果你不真正倾听，你怎么知道如何提出一个“完美”的解决方案?
完美的倾听
在建立良好的关系之后，下一步是与买家进行需求分析. 在需求分析过程中，优秀的销售人员使用三个关键来成为“完美的倾听者”:
- 完全关注潜在客户的观点.
- 请求允许做笔记——然后做笔记.
- 总结潜在客户的需求并重复以获得同意.
完美倾听秘诀#1:完全关注买方的观点
正如史蒂芬·柯维(Stephen Covey)在《十大网络彩票平台大全》一书中所观察到的那样，大多数人倾听的目的不是为了理解 《高效能人士的七个习惯. 他们倾听是为了回应. 这就是被动倾听和主动倾听的区别. 被动的听者只是坐在那里，半听半想，想着对方的反应. 他们的思想很容易走神，注意力也很容易分散. 积极的听众, 另一方面, 问问题, 让他们的注意力集中在前景上, 记住他们听到的. 他们倾听的目的是为了理解. 优秀的销售人员是积极的倾听者.
当潜在客户与销售人员见面时，他们通常会感到痛苦或需要再获得一次. A pain is a problem that they’re looking to solve; a gain is an opportunity from which they’re looking to take advantage. 发现痛苦或收获的最有效方法是提出问题并仔细倾听对方的回答. 大多数优秀的销售人员必须首先说服自己，他们可以帮助潜在客户. 一旦确信他们可以提供帮助，他们就可以提供合适的解决方案.
如果你已经知道潜在客户的问题怎么办? 问一些好问题，然后倾听. 即使你已经了解了潜在客户的问题, 马上演示是没有用的.
Prospects don’t believe salespeople who describe their problem; they believe themselves when they describe their problem. 当你重复潜在客户所说的话比传递你的研究结果要容易得多. 你建立了更好的关系，创造了一个更协作的环境. 另外，你还可以学到其他重要的销售秘诀.
完全关注潜在客户的观点是至关重要的. 例如，如果你在卖钻头，你的问题应该是关于孔的. 如果你是卖笔的，你的问题应该是关于写作要求的. 你的服务必须能解决他们的问题, 所以你必须从潜在客户的角度来解决这个问题.
提出好的问题
这里有几个问题的例子，可以让你以正确的心态了解潜在客户的最高层次需求:
- 在你看来，问题是什么? 或者，在你看来，这个机会的背后是什么? 不断地问问题，直到你了解他们的需求, 需求背后的需求, 问题的根本原因. 这些答案会给你提供信息，让你为潜在客户提供替代的解决方案. 当潜在客户可以从销售人员那里选择产品时, 这给他们一种对决策有更多控制权的感觉. 这种提供替代解决方案的能力可以增加他们对你的信心.
- 你能告诉我你们完成这个项目的时间框架吗? 这个问题也提醒了前景的紧迫性. 它鼓励他们迅速行动，这可以缩短你的销售周期时间.
- 你能告诉我你做这种决定的过程吗? 这个问题让你了解如何为参与决策过程的其他人做好准备，以及你可能遇到的政治类型.
- 你能告诉我你在选择2021十大正规彩票app经纪人时看重什么吗? 这个问题将帮助你关注对潜在客户最重要的差异化点. 这个问题也可以引出一些关于你的竞争对手的信息. 同样，潜在客户相信自己说的话，比相信销售人员说的话要早得多.
完美倾听技巧之二:请求允许记笔记——然后记笔记
做笔记有几个原因. 有些是基于神经科学，这是大脑的工作原理(用NS标记):
- 这让你更容易专注于潜在客户所说的话，而不会分心. 听, 处理信息, 并把它写下来会占用80%的大脑(NS)，而不记笔记时只占用20%.
- 它让潜在客户知道他们的话和想法是有价值的，值得写下来. 做笔记表明你在积极倾听.
- 这会让你看起来很关心别人，是一个有兴趣、敬业的专业人士. 反过来，你的投入会让潜在客户更认真地对待你.
- 它为您提供了将其放入CRM的信息.
- 它减慢了需求分析过程(NS). 它给了潜在客户更多的时间去思考和分享更多的信息. 这给了你更多的时间来处理信息和设计更多的后续问题.
- 它增加了40%到70%的信息保留. 记笔记能让你更好地回忆, 所以你会比只听不做笔记更准确地记住讨论的内容.
优秀的销售人员会请求允许做笔记. 请允许做笔记有几个原因. 有些也基于神经科学:
- 这是礼貌和尊重的表现.
- 它将对话的控制权交给了潜在客户(NS). 对你的好处是，如果前景看到你努力跟上, 前景将会放缓.
- 这是节省时间. 没有一个潜在客户愿意花30分钟时间和一个不做笔记、提供不针对正确问题的解决方案的销售人员进行需求分析.
不管买家和你分享了多少, 重要的是要确保你没有忽视他们需求的任何方面. 问一问总是值得的, 在你把其他问题都问完之后, “还有什么我需要知道的吗??这个问题有很多变体，包括:“你还有什么其他顾虑吗??”“对您来说重要的细节我们都讲过了吗?以及“有哪些问题我应该问而还没问你??在回答了一两个开放式问题之后, 你会知道潜在客户是否已经完成了与他们的问题相关的所有细节的分享.
完美倾听技巧之三:总结潜在客户的需求并重复以达成一致
为了进一步提高潜在客户的舒适度，向他们总结他们的需求. 只有两种可能的结果，而且都很好:
- 第一个可能的结果是你完全正确地满足了他们的需求. 如果你知道, 这会对买家产生很大的影响，因为他们不仅知道你听了, 但你真的明白.
第二个可能的结果是你没有完全满足他们的需求. 然后前景会纠正你. 这种纠正可以防止你提供一个不符合他们需求的解决方案.
听者说了算
73%的销售人员是指导性的驱动者和善于表达的沟通者，他们是弱的倾听者. 当这些性格类型的销售人员说得太多、打断别人时, 他们遵循自己的本能冲动，试图控制谈话, 通过扩展, 销售流程. 这种倾向可能会适得其反，因为当你说话的时候你不会得到任何东西. 倾听可以帮助他们控制谈话.
我现在的一个客户, 中西部一家分销公司的副总裁, 是担心他的一个地区的销售下滑吗. 他让我去找地区销售经理，看看我能不能帮他. 我立即开始写一封长长的电子邮件，介绍我们的产品.
幸运的是，在点击发送之前，我想起了一句古老的销售格言:“不要出现后就呕吐。!不要使用“喷雾和祈祷”的方法. 我的训练很快发挥了作用，我记起了提问和倾听的重要性. 我删除了我的电子邮件，除了介绍性的建立关系的句子. 我问了他两个简单的问题:
- 你们地区的销售情况如何?
- 你目前在销售方面遇到了什么挑战?
在几个小时内, 我收到了一份两页的回复，列出了他目前面临的挑战，并要求我打电话讨论这些挑战. 因为我一开始就提出了问题而不是答案, 他觉得我关心他的处境，想和我一起探讨解决办法.
这个故事的寓意是:不要为了销售而说太多的话. 在销售中，当谈到谈话时，少即是多.