编者注:本文是该书的节选 透明销售 作者:托德阉公鸡. 了解更多关于作者和这本书的信息 transparencysale.com.

透明比完美更好卖. 在这个数字时代赢得胜利, 哪里的反馈无处不在，而且很容易得到, 我们需要调整我们的销售方式，以优化买家的购买方式. 我的书，T透明销售该研究始于一项针对在线购买行为的研究. 毫不奇怪，我们都会在购买前阅读评论(96%). 然而，事实证明，82%的人会直接去看负面评论. 平均评价分数在4分之间的产品.2-4.5比一个完美的5卖得更好.0. 这和人与人之间的销售有什么关系? 嗯……一切.

今天, 任何购买东西的人都依赖于陌生人的评论和反馈，而且往往更相信那些匿名发布的体验，而不是产品或服务提供商自己的说法.

为什么? 它存在于我们的固有线路中. 我们需要全面了解，并找出所有的优点和缺点之前作出任何购买. 购买量越大，对透明度的要求就越大.

重新思考销售说辞

我开始尝试告诉买家我们产品的缺点，并告诉他们一些买家认为我们竞争对手的产品更有吸引力. 我发现意想不到的诚实和透明大大缩短了销售周期. 在一个例子中，通常六个月的销售周期在一个月内就对我们有利了. 在另一个, 一家大型时尚品牌的电子商务主管把他的团队赶出了办公室, 拿起一个装满电子表格的文件夹，里面有他的财政预算, 一行一行地给我讲解.

在这些实验之前, 我从来没有遇到过一个买家——或者任何受到影响的人——愿意向我展示他们的实际预算, 在第一次会议上就更少了. 一位买家竟然向我解释，为什么我提出的有利于竞争对手的竞争性报价根本没有价值, 为什么我们选择不开发同样的功能是正确的.

通过这种方法, 我发现买家和卖家之间的关系，或者任何影响潜在买家的人之间的关系，都是建立在信任之上的. 卖家从一开始就很少花精力在不值得的机会上. 买家不太可能相信竞争对手的任何虚假声明，因为从第一次谈话开始就建立了透明度. 和, 一旦出现问题，买家就是客户, 解决问题变得异常容易, 因为预期在预售前就设定好了.

宜家的
销售成功规则对您有何帮助

你去过宜家吗? 宜家, 以蓝色和黄色的大型建筑为代表, 一家家具零售商是在瑞典成立的吗. 当你参观宜家时，你选择一件家具的过程是非常规的. 宜家让顾客在没有帮助的情况下选择自己的产品, 找到产品的散件箱，装进他们的车里, 回家后自己组装.

如果你是宜家的竞争对手, 你不觉得为你的顾客创造更好的体验是一件非常容易的事吗? 在许多情况下，这种体验是低效的、不方便的，而且是彻头彻尾的痛苦. 你猜怎么着? 宜家仍然是世界上最大的家具零售商, 在49个国家拥有415家门店. 宜家从不掩饰自己的缺点. 顾客期望在去商店的时候有这样的体验, 结果就是, 这种体验不那么令人不快. 你对这件事的记忆可能是这样的:“还记得上次我们去宜家吗? 我还留着把沙发搬到我的掀背车里时留下的伤疤. 太可怕了.但你可以这样结束这个故事:“不管怎样，我正在考虑增加一个橱柜。. 我想星期六去?”

宜家创造了一种高利润的商业模式，以非常合理的价格提供时尚的家具，并产生了显著的顾客忠诚度. 宜家不是把缺点藏起来，而是把缺点穿在身上. 他们实际上是在告诉世界, “这是我们不做的事情, 但如果你不介意的话, 这就是你会喜欢的东西.”

事实是，不管你卖什么，它可能都不是完美的. 如果你卖的是技术，它就会有缺陷. 如果你在卖2021十大正规彩票app, 你要卖的房子隔壁可能有个疯子, 或者食品储藏室里会有蚂蚁. 如果你在招聘领域，几乎每个候选人的简历上都有缺点.

不要害怕你所提供的缺陷, 因为暴露这些缺陷可能正是你的客户与你互动的原因, 向你购买, 继续从你这里买东西.

简而言之，你应该:

  • 正视你的缺点. 买家的大脑正在为推销做准备. 从一开始就解除他们的销售过滤器，通过引导潜在的亮点，而不是等到销售周期的后期再解决它们，这将加快销售周期, 速度合格(或不合格), 加快建立信任, 让你的竞争对手处于不利地位.
  • 让透明度成为你企业文化的一部分. 将收集反馈和透明领导作为公司核心价值的组织将成为赢家，因为买家可以更容易地找到反馈.

透明销售技术的步骤

准备好将这些想法应用到您自己的业务中? 下面是如何开始.

步骤1: 如果潜在客户正在寻找关于你的业务的优点
和缺点的独立信息，弄清楚他们会去哪里.

步骤2: 做好功课，了解你提供什么，
你的竞争对手提供什么. 创建图表. 
你的竞争对手如何定位他们独特的产品?

步骤3: 将竞争对手的独特产品与你对客户需求的理解相匹配. 哪些差异重要?? 哪些缺陷很重要?

步骤4: 将这些发现按
顺序排列, 从你认为最不重要的到最重要的
对买家来说.

步骤5: 从列表的顶部选择几个产品，并与客户沟通. 你可以说, “为了确保我们能充分利用在一起的时间, 强调一些我们没有做的事情有意义吗?”

最重要的是，你和你的公司需要接受脆弱性. 我的经验表明，它不会带走你的力量.